제목 “코로나19, 마케팅 전략을 바꿔라”

내용 <미국의 경영 컨설팅 업체 베인앤컴퍼니는 최근 펴낸 보고서에서 코로나19로 소비자의 우선순위가 바뀌고 있는 만큼 기업들의 마케팅 전략도 변해야 한다고 지적하고 나섰는데 주요 내용은 다음과 같다.>

코로나19 이후 신속한 의사결정이 더욱 중요해졌다. 건강에 대한 우려, 사회적 거리두기 및 상점 폐쇄로 소비자 행동이 빠르게 변하고 있기 때문이다.

소비자들은 온라인 구매에 몰리고 있으며 비접촉식 결제와 새로운 안전 프로토콜이 증가하고 있다. 재택근무 및 자택 대기령은 데이터 통신망에 대한 필요성을 증가시켰으며 특정 디지털 플랫폼 이용을 촉진하고 있다. 이에 따라 더 많은 광고가 디지털 플랫폼으로 이동하고 있다.

시간이 지나고 복잡성이 증가하면서 많은 마케팅 조직이 신속하고 좋은 결정을 내리는 데 어려움을 겪고 있다. 이들은 언제 소비자들이 제품의 안전이 아닌 다른 특성에 초점을 맞출지와 소비자 우선순위가 급변할 때 이에 빠르게 대응할 수 있을지 반신반의하고 있다. 고정 예산, 연간 일정 및 대규모 캠페인은 실시간, 일대일 마케팅 및 지속적인 시장조사와 같은 최근의 필수 요소에 반(反)한다.

코로나19 이후 비즈니스와 생활이 어떻게 변할지 불확실하지만 바뀐다는 것만큼은 확실하다. 원격업무, 전자상거래, 대체 미디어 포맷, 비접촉식 지불이 증가하고 특정 상품과 서비스 수요가 급증할 전망이다. 따라서 기업의 마케팅팀은 파트너와 긴밀하게 협력해 지속적인 테스트를 통해 우선순위를 결정해야 한다.

마케팅 조직이 더 빠른 의사결정을 내리기 위해 고려해야 할 3가지 문제는 다음과 같다.

① 민첩한 의사결정을 방해하는 요소의 검토=다수의 확인이 필요한 승인이나 결정은 마케팅을 뒤쳐지게 한다. 미국과 캐나다에서 500명 이상의 마케팅 임원을 대상으로 조사한 결과 ‘느린 의사결정으로 마케팅 효과가 방해받는다’고 응답했다. 이들은 빠른 승인과 결정 절차를 중시했다. 예를 들어 소비자들은 프랑스 기업 중 처음으로 제조시설을 손 세정제 생산으로 전환해 보건당국에 무료로 납품한 명품업체 LVMH를 기억할 것이다.

② 시장조사 등 시험 및 보완(test-and-learn) 접근법=신속한 변화를 위해 다양한 분야로 구성된 팀을 만들고 빈번하게 시장조사를 해야 한다. 정보교환 부족은 혁신을 억제할 수 있으므로 마케팅 리더는 여러 부서 간 팀을 구성하고 팀 간에 긴밀한 협조를 위해 신경 써야 한다. 시장조사는 마케팅 조직이 소비자의 구매행동을 파악해 원하는 비즈니스 결과를 더 빨리 도출하는 데 도움을 준다.

이러한 시험 및 보완 접근법은 필수가 됐고 소비자 행동이 급격하게 변화하면서 마케팅 변수인 제품, 가격, 유통, 프로모션을 통합적으로 배합해 운영하는 기존 마케팅믹스 모델은 구식이 됐다. 시장조사를 통해 기업은 새로운 소비습관 및 가격 역학의 신속한 분석이 가능하다.

③ 외부 파트너의 역할=신속한 변화를 위한 팀 구성은 에이전시 및 외부 파트너로 확장돼야 하며 신속하고 효과적인 결정을 위해 파트너 간의 명확한 역할과 책임은 필수다. 소비자와의 다양한 메시지 및 창의적인 콘텐츠를 시험하고 보완할 수 있도록 외부 파트너도 신속하게 작업해야 한다. 이 과정에서 성과를 바탕으로 급여를 지불하는 등 새로운 인센티브 모델을 고려할 수 있다.

파트너는 마케팅 프로세스에 밀접하게 통합돼야 한다. 일부 회사는 사내 아웃소싱 작업을 늘리는 방안을 검토해볼 수 있다. 이로 인해 비용이 절감될 뿐만 아니라 민첩성이 더욱 강화될 것이다. 마케팅 상위 기업들은 하위 기업에 비해 많은 부분을 사내에서 작업하는 동시에 공급업체를 프로세스에 통합시킬 가능성이 높다.

 

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