제목 [무역 리스크 관리] 삼국 간 거래의 급소와 치유책

내용

 

[무역 리스크 관리] 삼국 간 거래의 급소와 치유책

 

이제는 웬만한 중소기업도 삼국 간 거래에 나선다. 인터넷 정보망과 인공지능(AI)을 활용하여 다양한 거래선 발굴이 가능하고 스스로 생산한 제품의 수출뿐만 아니라 중개를 통해 수익을 창출하는 다자간, 또는 다국간 무역 거래가 일상화되고 있기 때문이다. 

 

그러나 중개무역이나 외국인도 수출입과 같은 ‘삼국 간 무역’은 고려해야 하는 변수가 단순한 수출입보다 많다. 2~3건의 거래가 한 번에 톱니바퀴 맞물려 돌아가듯 잘 맞물려야 당초 기대한 성과를 거둘 수 있다. 특히 계약의 성립과 결제방식에 있어 시간적 흐름을 무시하면 안 된다.

 

▲일러스트=아이클릭아트

 

●한중일 삼국거래가 틀어진 사례

 

종합상사의 A 부장은 최근 한 번에 2건의 거래를 성사시켜 기분이 들떠 있다. 담당 부서의 매출액을 2배로 높이고 이윤도 같은 비율만큼 높일 수 있게 되었기 때문이다. 

 

더욱이 국내에서 생산된 물건이 아니라 제3국 인도방식 수출이라는 새로운 판로도 만들어 주위의 주목을 받기에 충분하였다. 일본에서 휴대용 전자 오락기를 수입하여 중국에 판매하는 거래를 두고 양 당사자와 합의를 이끌어 낸 것이다. 

 

처음에는 일본에서 좋은 물건이 있다는 것을 도쿄 전시회를 통해 확인하고 온라인 협상을 통해 경쟁력 있는 가격으로 100만 달러어치를 공급하겠다는 공급상의 견적서를 받았다. 현지 출장을 통해 계약까지 일사천리로 체결하였다. 이후 베이징지사의 협조를 통해 중국 내 아동용 오락기 수입상을 물색하여 수출에 합의한 것이었다.

 

그런데 갑자기 상황이 틀어지기 시작하였다. 중국 내 수입상이 최근 위안화가 약세를 보이면서 조금 기다려 달라는 요구만 거듭하다가 신용장을 개설하지 않고 계약을 일방적으로 취소하였다. 

 

삼국간 거래에서 수출상과 수입상 간에 모두 계약이 체결되었다고 하더라도 결제조건이 신용장일 때 문제는 두 건의 계약 효력이 연계되도록 계약서를 체결했느냐가 매우 중요한 관건이다. 

 

중국의 수입상이 수입 계약은 체결했어도 신용장을 개설하지 않으면, 삼국 간 거래에는 급브레이크가 걸린다. 일본에서 해당 제품을 수입해도 이를 판매할 곳이 갑자기 없어지기 때문이다. 

 

따라서 2건의 계약이 체결되는 삼국 간 거래는 독립된 계약이라도 한쪽의 계약이 맺어지지 않으면 나머지 거래도 자동으로 무효가 되도록 설계되어야 한다. 

 

즉, 삼국간 거래에서 물품 판매자(공급상)의 계약에 대한 이행을 위한 전제조건이 수입상(최종 수입처)의 신용장 개설이나 송금에 대한 전제조건임을 연계시켜야 한다.

 

This Agreement shall become effective upon fulfillment of the following conditions precedent;

(a) Signing of this Agreement, and

(b) Opening of relevant letter of credit by ABC in favor of DEF in accordance with a certain contract which is made and entered into by and between ABC and DEF for the supply of the Goods by Daewoo to ABC dated on __ day of , 20. 

 

((a) 본 계약의 서명, 그리고 (b) ABC가 DEF를 수익자로 하여 관련 신용장(L/C)을 개설하는 것. 이 신용장은 DEF가 ABC에게 물품을 공급하기 위하여 ABC와 DEF 간에 체결된 특정 계약에 따라 개설되며, 해당 계약은 20__년 __월 __일자로 체결된 것이다.)

 

●클레임·AS 기간 동일하게 해야

 

또한 삼국 간 거래에서 중요한 다른 포인트는 클레임이나 부품 공급 조건이 동일하게(정확하게는 동일한 기간과 조건) 규정되어야 한다는 점이다. 

 

만약 중국에서 기계 부품을 수입하여 미국에 수출하는 경우에 애프터서비스(AS) 기간을 동일하게 적용해야 한다. 

 

가장 흔하게 발생하는 품질 클레임의 경우 중국에서 수입할 때의 종료 시점이 최소한 미국의 바이어와 체결한 계약서보다 길거나 같아야 한다. 절대적인 기간이 아니라 무료 제품 교환이나 수리 등의 특정 기간이 일치해야 한다. 

 

예를 들어 중국 수입상과 선적일로부터 3개월간 클레임 제기 기간을 계약서에 넣었다면 미국의 바이어와도 중국 내 선적일부터 3개월로 정해야 한다. 

 

계약 체결일 등 다른 기준을 내밀면 나중에 문제가 발생한다. 최악의 경우 미국의 바이어가 클레임을 제기하거나 부품 교체를 제기했는데 중국 바이어와는 클레임 제기 기간이 경과하여 거래가 종료된 후가 될 수 있기 때문이다. 그렇게 되면 원만한 사후관리가 힘들고 추가 비용이 들어가는 문제가 발생한다.

 

또한 제품의 품질점검은 최종 바이어의 점검이 최종적인 것으로 해야 한다. 

 

최근 모 종합상사는 삼국 간 거래에서 첫 번째 거래(수입)를 선적시 품질검사를 최종적이라고 명기했는데(중국 현지에 지사를 두고 있어 선적 시 지사원을 선적 현장에 파견하여 확인), 두 번째 거래(수출)에서 바이어로 부터 클레임을 받아 삼국간 거래로 기대한 것보다 수만 달러가 더 많은 클레임 배상금을 물어줘야 하는 상황에 내몰렸다.

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